ワークススタイル

セールスプロセスデザイン

セールスプロセスデザイン カドウリツBIZ

セールスプロセスデザイン

セールスプロセスとは?

セールスプロセスとは集客段階からクロージングまでの一連のオペレーションの全てと定義しています。それは法人営業であれ、BtoCのネット通販であれ同様の定義で考えます。

新規顧客を集めるためのDMの送付であったり、テレアポでの新規アポ取りであったりといった集客活動とそこからの顧客訪問からクロージングに至るまでの一連のプロセスです。

このプロセスは一旦、確立されてしまうと安易な変更がしづらくなります。

理由は過去の成功体験にしがみつきがちになるという思考の問題であるケースもあれば、人員が不足しているため試行錯誤をしている余裕がないというリソースの問題もあります。

企業経営者としてもうまくいくかいかないかわからない改善に固定人員の採用は避けたいものです。そこで当社が提案するのは「実験」としてのセールスプロセスデザインです。

売り方の実験をする

カドウリツBIZ 売り方の実験

新しい集客方法や提案方法を試行錯誤しながらテストするプロジェクトを御提案します。具体的には既存のセールスプロセスの一つずつを異なったやり方で複数回アプローチをします。

先述の通り、こういった試行錯誤のプロセスは現状の社員の皆様だけでは実行するのが難しいケースが多いため、当社のセールスプロセスデザインの利用を御提案します。

なぜ、社内のリソースだけでは難しいのか?それはスキル的な問題よりも、先ほど申し上げた通り、日常業務を回しながらこういったアプローチに時間を割かないといけない時間的制約の問題が一つあります。

また、こういったプロジェクトに関与した社員の評価をどうするか?という問題もあります。プロジェクトに関与したぶん営業成績が落ちた場合の評価はどうなるのか?

そういった評価に関する問題は本人はもちろんの事、経営層にとっても悩ましい問題です。また、新しい試みには失敗がつきものです。そういった失敗に対して担当者が責任を感じてしまうというリスクもあります。

失敗を前提に新しい売り方を実験的に試してみる

そこで、当社が提案するのはセールスプロセスに関するいくつかのテストを当社が代行して行うアプローチです。これにより現場業務の負担軽減と既存人員の関与を最小限に抑制できます。

また、第三者だからこその客観的な視点、他社や他業界も含めた複眼的な視点でのアプローチも可能となります。具体的にはどのような内容で進めていくのかをここから御説明します。

集客の複数アプローチ

集客方法から複数のテストを行います。集客方法がいつもはDMが中心であれば、ネット広告を試す、業界紙への広告掲載を試す等多角的なアプローチを行います。

新たな媒体をテストするだけではなく、既存の媒体を別角度でテストすることも含まれます。例えば、DMであれば別のサイズのDMを作ってみる、別の表現を使ってみる等も集客の別アプローチになります。

これまで当たり前と思いこんでいた集客方法が本当にベストな方法なのかを複数のアプローチから検証します。新たな集客方法を見つける事でリード案件の増加につなげる事が出来ます。

【集客方法のテスト事例】

通常:DM郵送による反響営業

テスト➀:ネット広告掲載による反響営業

テスト➁:業界紙広告掲載による反響営業

テスト③:テレアポによるプッシュ営業

集客テストに際してそれぞれの専門家を探して依頼するとコストが高くなります。その点当社においてはいずれの集客方法に関しても当社のみで対応する事ができるため短期間で複数のテストを試す事ができます。

通常であれば、ネット広告であればネット広告の代理店、業界紙の広告掲載であればDTPデザイナー、テレアポの外注であれば外注会社にと分離発注が必要になりますが、当社ではすべて一つの窓口で対応できます。

こういった、複数の集客方法をテストして最も良い結果の出るプラン、最も集客コストパフォーマンスに優れた媒体や集客方法を探し出します。

集客方法の実験を経て、いつも以上に低コストで価値のある顧客集客が出来た場合は、これを「集客の成功プロセス」として一つ定義します。

クロージングの改善テスト

集客だけではなく売り方も変えてみる

セールスプロセスデザインは単に集客だけではなく、集客後の対面接客や購入決済のオペレーションもデザインし直します。

例えば法人営業であれば、プレゼン方法の見直しを提案します。従来のカタログパンフレットだけでの説明ではなく動画やWebサイト経由でのタブレットでのプレゼン方法の御提案をします。

また、紙資料によるご提案であってもその資料のクリエイティブやデザインを変える事で起きる反響の変化等も分析します。

「法人営業」

・動画を活用したプレゼンテーション

・WebサイトやCGを活用したプレゼンテーション

また、対面接客の店舗であれば非対面での販売方法やキャッシュレスでの販売方法といった「新しい生活様式」に伴う販売方法の御提案もあるかもしれません。

「対面店舗」

・電子マネー決済の導入

・キャッシュレス事前決済の導入

Eコマースであれば接客という観点から新たな需要の掘り起こしの可能性を探ります。例えば高額帯の商品であればオンライン上でのチャットでの質問回答や、Zoonを活用したオンラインカウンセリング等も検討できます。

「EC店舗」

・チャット活用によるオンライン接客の導入

・高額商品のオンラインカウンセリング導入

集客と同様にこういったアプローチも従来であれば複数の専門会社に依頼をしてアプローチをする必要がありました。しかし近年では様々低コストなクラウドツールの登場により必ずしもそういったアプローチは必要ではなくなりました。

当社ではテスト段階で使用するツールはなるべく安価でセキュリティ性の担保されたツールを活用する事で短期間で低コストなテストを実現させます。

プレゼン方法の見直し

提案ツールのみではなく提案方法やプレゼン方法についても見直しを図ります。プレゼン自体はセンスで上手い下手が決まると思われがちですが、一概にそうとはいえません。

プレゼンは鍛えればうまくなる

ある程度の練習を積むことでプレゼンは誰でもうまくなります。また、最初からセンスでうまい人も練習をする事でさらにレベルアップを図る事ができます。

お客様への提案方法や説明方法がこれまで各自のノウハウで我流を容認していた部分を、形式化してシステム化できるとプレゼンの全社的なレベルアップを図る事ができます。

こういった接客や提案に関する実験も経て成功するパターンが見つけられた場合にはこれを「接客の成功プロセス」として一つ定義します。

ターゲットも変えてみる

売る商品は同じ・売り先を変える

売る商品は変えずに売り先を別業界や既存顧客の上流顧客またはより高単価な顧客へのシフトも検討します。これまでに売っていた商品やサービスは変えずに違う客層へのアプローチも検討します。

「事例」

・エンドユーザーへの直販
例:メーカーのEC参入

・別業界への販売
例:飲食店の食品製造業への参入

・上流顧客への販売
例:工務店のエンドユーザー向け工事

・別客層への販売
例:不動産仲介会社の投資物件販売参入

成功したプロセスを結合させる

最後に成功したプロセスを統合して新たなセールスプロセスデザインを定義します。テストにおいて一通りうまく行ったケースを集約することで失敗のリスクを避けつつ新たなセールスプロセスデザインを社内に普及させる事ができます。

どうやって進めるべきか?

規模は関係ない

中小企業や大企業まで幅広い層のお客様にご提案が可能です。会社規模が小さい分にはどれくらい小さくても構いません。経営者の皆様と直接連携しつつ進めさせて頂くケースも多いです。

中小企業や大企業の事業所単位の方が改善効果は早い

大企業での全社的な導入が前提となる場合、利害関係者も多くなるため少し時間がかかります。その点中小企業や大企業の営業所単位であればクイックに進める事ができます。

先にお金の話を片付けよう

いくら丁寧に説明もしても経営者や予算責任者の方は本質的には「で、いくらなの?」が気になるところ。先にお金の話をしておきましょう。

基本的には期間を2か月程度設けた請負契約のコンサルティング費用が発生します。金額は企業規模やサービス内容により異なります。下記は一般的なケースです。

基本コンサルティング費用:198万円(税別)従業員数50名迄。

テストに必要な広告費用は別途請求となります。

中小企業様にとっては安くない金額です。ですが、仮にこのサービスによりこれまでの広告費や営業人件費の削減または、新たな販売収益チャネルを開拓できた場合の費用対効果は大きいです。

また、ヘッドハンティング等で優秀な人材を採用するよりも低コストで課題解決を短期間で済ませる事が出来ます。長期的に高コストなハイエンド人材を採用するよりもリスクを下げる事もできます。

費用対効果の視点が必要

また、予算が500万円だけどどこまでできるの?という腹を割った話し合いも歓迎です。予算ありきであれば予算の範囲内でできる限りのご提案を致します。

プロジェクトの流れを説明します。

①既存業務の確認
②求める利益計画を確認
③実行プランの作成
④セッションと見直し
⑤セールスプランの導入・実行
⑥効果検証
⑦修正検証

実際にはこんな感じで進めます。

①既存業務の確認
現状の業務の状況をヒアリングします。使用している集客媒体や営業ツールの確認とそれらを利用した営業活動の流れ、それぞれの業務を担当する人員構成等、既存業務を理解することから始めます。

②求める利益計画を確認
セールスプロセスを変革することでどれくらいの利益を生み出したいか、どれくらいの投資を検討しているかを確認致します。特に検討中の案が無い場合は実例を基にご提案します。

③実行プランの作成
実際に新しいセールスプロセスを導入するための実行プランを作成します。無理のない計画である必要があるものの、ある程度、強制力の基にスピーディーに変革を進める方が早期に利益回収が可能となるため、スピード感を持った計画とするケースが多いです。

④セッションと見直し
ご提案書を基にディスカッションを致します。具体的なセールスプロセスのイメージや新しいツールの説明をします。従業員の皆様も含めてイメージを共有し次のステップにつなげます。また、実際にご提案内容が業務に即していない箇所がある場合はこのタイミングで提案に修正を掛けます。

⑤セールスプランの導入・実行
新たな集客方法や新たな提案方法の導入を行います。それぞれに必要なマニュアルの整備やレクチャーも含めて支援致します。このプロセスをいかに高レベル且つ高品質に実行するかでプロジェクトの成果が変わってきますので集中的に時間を割いて取り組みます。

⑥効果検証
日単位、週単位で実際にどれくらい業務効率が進んだかを集計のうえ検証していきます。効果が出ている部分に関しては費用面での削減金額の推定までを行います。また、業務変革により業務品質が落ちている業務が無いかも検証します。顧客満足の低下につながる定性的な課題を見逃さないように注意します。

⑦修正検証
コストが落ちても顧客満足が低下してしまった業務や、計画よりも収益が上がらなかった業務を再度見直す事で修正を図ります。また、この段階からは社内の人員の方にもプロジェクトに入ってもらい長期的に社内で改善が繰り返されるようにPDCAサイクルを回せるようになる所まで引継ぎます。

なぜ当社である必要があるのか?

実業経営+コンサルティング

当社の代表は日系コンサルティングファームに所属した後に、ドイツ系の戦略コンサルファームでもコンサルティング業務を請け負い、その後に当社を創業しました。

そのため、戦略から業務に至るまでいわゆる大手企業の経営陣向けのコンサルティングサービスを創業当初から御提供しています。

また、不動産リノベーション事業を並行して運営しており、国内でも有数の施工件数を誇る規模にまで事業を成長させています。

実業としての不動産リノベーション事業を通して得られたノウハウや、実際にお客様にサービスを提供する前に実証実験として自社でサービスをテストしています。

そういったプロセスを経てお客様にコンサルティングサービスを提供する事で机上の空論を避け、実業主義のコンサルティングを提供しています。

この実業経営でのテストを経てお客様にコンサルティングを提供するアプローチは国内では当社のみご提供しているサービスです。

どのようなプロジェクトをやっているか

大手ECモールの物流サービス営業支援

Project A
コスト訴求からデータ提案にシフト

大手ECモールの出店店舗向けの物流サービスのセールスプロセスデザインを実施しました。これまでの送料や倉庫保管料といった単価での差別化しか訴求ポイントの無かった提案を改善しました。

一例として、月間の在庫の入出庫データを分析して顧客に報告することを差別化したサービスとして提案しました。月間の在庫データを基に売れ筋商品や在庫回転期間の短い商品、逆に在庫滞留期間の長期化した商品を明示する事で顧客に荷物を預けるコスト以外のメリットを訴求するように改善しました。